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我就是我！——綠森林個性企劃
作者：王君 時間：2007-3-8 字體：[大] [中] [小]
◆展覽會的常規(guī)策劃
據(jù)我們所知，每年一度的“哈爾濱經(jīng)貿(mào)洽談會”是匯集世界各國商家進行貿(mào)易、經(jīng)濟技術(shù)合作的、具有國際性標(biāo)志的經(jīng)貿(mào)展銷會。九十年代以來，每屆的貿(mào)易成交額都在40億美元以上，哈洽會作為國內(nèi)進人俄羅斯、獨聯(lián)體及東歐國家貿(mào)易的重要貿(mào)易通道，它吸引著無數(shù)商家云集于此。因此，哈洽會的攤位可謂寸土寸金，綠森林木業(yè)在此盛會上僅占據(jù)了一小塊3 m×3 m的方寸地，怎么能在方寸之間作成綠森林的大文章，就要看智典人的功力了。智典企劃的“專業(yè)殺手”們先找到切入點——綠森林形象的充分展示，也即走出方寸地作足“SHOW”，將綠森林的特色形象像種子一樣在哈洽會
常規(guī)企劃的主要力量既然投射到形象展示，我們也就從參展人員的形象設(shè)計與操作規(guī)范上人手，我們?yōu)榫G森林的參展作了完備深人的培訓(xùn)教程，施教于每一個參展人員，讓他們分別在PI、SI、PR和專項調(diào)研上做足文章。
◆企業(yè)形象做足“SHOW”
在參展人員的招募上，智典企劃建議綠森林木業(yè)先重氣質(zhì)，再顯形象，一反常規(guī)，打破企業(yè)直接雇傭那些禮儀公司的所謂專業(yè)禮儀小姐，模式化的笑容，模式化的接待風(fēng)格，模式化的語言……而是走進大學(xué)校園，直接從哈爾濱師范大學(xué)招聘女研究生作綠森林形象小姐，智典企劃的總監(jiān)王君先生親自為這些研究生做案前培訓(xùn)。
培訓(xùn)要義:
一、穿衣戴帽(PI)作形象
所有參展的綠森林工作人員都應(yīng)牢記，對參展者來說，你的形象就代表你的企業(yè)，你的育談舉止和精神面貌都會讓參觀者對“綠森林”產(chǎn)生極大形響，所以你要積極宜傳“綠森林”的產(chǎn)品。要表現(xiàn)得滿腔熱情但不過火，這將無堅不摧，十分有感染力。不要坐在展位上一副不受人打擾式的悠閑清靜，而是要綻放富有親合力的笑容播灑綠森林的清涼(衣飾要統(tǒng)一整潔)。
胸牌佩帶規(guī)范：哈洽會上的上崗證(胸牌)是參觀者認(rèn)識綠森林的重要途徑，要讓每一個與其對面而過的人與你相逢又相識，并清楚的認(rèn)知綠森林木業(yè)。因此，用正楷字清晰地在胸牌上寫下綠森林和他的大名，并要把胸牌放到身體右側(cè)靠近臉的地方，因為用右手與參觀者握手時，右肩會前傾，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。(胸卡戴右上方)
二、言談舉止(sI)展形象
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求，在幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與你的大客戶失之交臂。
因此:
A、在哈洽會會場上，要求綠森林的所有工作人員不要翻報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同哈洽會的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和摸不關(guān)心的感覺。
B、積極對待每一位參觀者。任何走近綠森林展臺的參觀者都可能是我們的潛在顧客，怠慢任何一位潛在顧客實際上就意味著失去一塊市場，哪怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因為很多客商穿戴隨便，在六月窒悶的夏日展廳，牛仔褲、運動衫、短褲都很正常，不能因為顧客的穿戴就冷淡他，誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時，你正在接待別的客人，不妨先打個招呼或讓他們加人你們的交談，無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，不可有一絲的不耐煩。
C、你盡管可以向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。
D、盡量避免免與兩個或更多的參展伙伴一起談?wù)�，在參觀者眼中象“湊堆”的街頭小團伙會使他們盡量避開的，走近一群陌生人會讓人心理不自在，應(yīng)該在展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
E、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話時不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認(rèn)的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機。
三、PR(公關(guān))方式化宣傳手段
參加哈洽會的主要目的之一就是宣傳本企業(yè)產(chǎn)品，為將來的銷售工作打下基礎(chǔ)。我們將為綠森林印制宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料，有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時，徑直將資料戳到人臉上、手里，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔钊擞憛�，而且這樣做費用也比較高。我們當(dāng)然不想讓綠森林辛苦印制的宣傳資料白白流失在人海中，最好將價值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上，或者是寄給他們，運用電話、信函，追蹤聯(lián)系。
建立會場外的洽談場所，為此，智典企劃建議綠森林在會場附近的酒店租下一個客房，專車接送、專場洽談，將資料講解給客戶，并利用門市店吸引客商上門談單，或登記客商的住所，登門談單。遇到收集資料比較有興趣的客戶要即時就地解決。
四、綠森林的聲訊廣告
在展示會的現(xiàn)場，人頭攢動，沸沸揚揚，環(huán)境非常嘈雜，一天下來，參展人員的嗓子就會啞掉，并且千百次的重復(fù)一樣的介紹內(nèi)容，難免會厭煩出現(xiàn)錯誤。針對此種情況，我們擬制作一條廣播廣告，選用專業(yè)播音員甜美的聲音，選配輕松舒楊的音樂，播放綠森林的經(jīng)營項目、經(jīng)營品種、經(jīng)營方針等訴求宜傳綠森林的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。在哈洽會的現(xiàn)場制造綠森林的聲音。
五、利用哈治會做專項市場調(diào)研
哈洽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且綠森林最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調(diào)研和信息收集的絕好機會。
在哈洽會開展之前，智典企劃為綠森林專業(yè)地板先做好一套詳細調(diào)研計劃，在哈洽會期間進行實施，讓所有參展人員隨身攜帶相機和記事本花時間走遍哈洽會每一個展位，看看競爭對手推出了什么新產(chǎn)品。同時還要搜集諸如對方的產(chǎn)品規(guī)格、價格、付款條件、交貨方式以及與綠森林產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，為綠森林木業(yè)帶來了意想不到的收獲。
常規(guī)策劃充分展示后，智典企劃又為綠森林打造了極具個性化的展示空間，個性化的宜傳品，個性化的“綠森林試臉田”，個性化的“流動展示”，讓綠森林的展示空間有效地走出3 m×3 m的方寸之地，并在哈洽會會場無限地延伸，真正走出方寸間作足大文章。
一、展示文化出個性，鋪出綠森林的精品世界。
策劃主題:
可以做壁畫的地板
可以掛在墻壁上的地板
可以鑲在畫框里的地板
依照綠森林專業(yè)地板的經(jīng)營路線與品種，并鑒于展示空間的有限面積，劃分展示類別，將高質(zhì)高價的原木地板掛在墻壁上。
將天然原木制成的地板拼成60cm×60cm，60cm×40cm的地板塊，鑲嵌上原木畫框或豪華油畫框，呈現(xiàn)原木機理，天然木紋，制成天然的地板畫，中間鏤刻綠森林的形象標(biāo)志，不求多，但求精。打出口號“將森林搬回家”，享受綠森林的清新，品味大自然的情趣生活。
二、鋪就“綠森林試驗田”，作為復(fù)合地板大市場的切入點
綠森林試驗田的構(gòu)想緣于我們對復(fù)合地板(金鋼板)市場潛力的看好。
雖然在木地板的市場空間中，原木地板依然占據(jù)市場的主流地位，但復(fù)合地板卻是一種趨勢。復(fù)合地板競爭品牌也頗多，但復(fù)合地板由于有著自身獨到的優(yōu)勢，如抗壓、防潮、耐磨、防腐蝕、不變形，天然環(huán)�！忍卣�。特別適合于商場、公司、學(xué)校、賓館等公眾場所，其需求量大，單位、公司多是團體消費，定單量大。
家庭市場上，在北方濕度不均，溫度反差大的氣候里，原木地板有變形現(xiàn)象，持續(xù)使用損耗性過強，復(fù)合地板的本身優(yōu)勢也就非常有市場;況且在冰城，復(fù)合地板正呈方興未艾之勢，行業(yè)整體發(fā)展慢，消費不成熟，競爭對手也沒有特別大的推廣動作，反而給了綠森林更多的市場機會，打開消費者的認(rèn)知缺口，建立綠森林復(fù)合地板的品牌認(rèn)知。
鑒于上述類似原因，我們有理由相信，“復(fù)合地板”在俄羅斯、獨聯(lián)體國家及東歐市場也同樣具備市場潛力，由此，我們大膽設(shè)里了“綠森林試驗田”的創(chuàng)意構(gòu)想。
內(nèi)容:將復(fù)合地板鋪在哈洽會綠森林展廳中間，四周是其它材質(zhì)的地板，以綠森林標(biāo)志為界把其區(qū)隔開來，命名為“綠森林試臉田”。
展廳現(xiàn)場準(zhǔn)備“水”、“錘子”、“鐵釘”等試驗用具。吸引參觀者加人“綠森林試驗田”來做實驗，讓參觀者用錘子砸、釘子劃、水浸泡等方式，來自我驗證綠森林復(fù)合地板的優(yōu)良品質(zhì)。讓參觀者在破壞的樂趣中，現(xiàn)身說法地驗證我們產(chǎn)品的承諾。并采取“破壞有獎式”的激勵措施。
三、栽就一片鮮活的綠森林，讓綠森林綠化哈洽會。
前面我們提過，要在有限的3 m×3 m的方寸地做足綠森林的大文章，我們就要走出方寸間，讓綠森林綠化哈洽會，所以我們設(shè)立一道獨特的綠森林風(fēng)景，即“流動的綠森林”。
將招聘來的8名研究生禮儀小姐統(tǒng)一著裝——綠森林廣告禮服。禮服設(shè)計為前后兩片大葉子，斜放上身，空白處用暖色調(diào)的地板圖案做襯底，一如蘇格蘭的花格子布，極富形式感和情調(diào)。冷暖對比，并且上方突出企業(yè)標(biāo)志。頭戴綠森林標(biāo)志的頭飾。流動的樹即成了一片流動的綠森林風(fēng)景線。
幾棵流動的樹——禮儀小姐，或在洽談會門口駐立派送葉子樣張，或在展廳之間流動，以“人體模特廣告”的形式流動宜傳，還可以在展廳里做“綠森林試驗田”的試臉員，同時也是我們綠森林的形象大使。更令人叫絕的是，因為8名形象大使全是從研究生中優(yōu)選而來，其外語水平高，所以，面對老外時那親切、流利的會話令許多外商驚詫不已，也令許多參展商羨慕不已!
四、“收起一枚綠葉，給你一片綠森林”優(yōu)惠卡的發(fā)送
制作葉子型樣張優(yōu)惠卡，由“流動樹”——禮儀小姐發(fā)送，吸引了眾多的參展者前來光顧綠森林展廳，同時這些葉子宣傳單還送給展廳外一些進不來的本地顧客，去零售店享受優(yōu)惠。會場內(nèi)外綠森林的“葉子”漫天飛舞。
針對展覽會上各商家發(fā)送的那種正規(guī)開度、紙張菲薄、五頗六色的宜傳單，智典企劃創(chuàng)作小組又異軍突起、另類思維，設(shè)計成一枚綠葉形狀，并兼做書簽之用!
正面:單色綠的一片葉子，葉脈清晰，邊線扣刀，顏色亮麗。角上有綠森林標(biāo)志，并打孔，系上一根紅絲線。
正面方案：
標(biāo)語：收起一枚綠葉，給你一片綠森林。
拿此“綠葉”到綠森林專業(yè)地板展廳領(lǐng)取折扣印鑒，可享受綠森林木業(yè)連鎖機構(gòu)優(yōu)惠。從而最大限度地把潛在目標(biāo)消費者吸引到展廳里來，人旺便商旺。
反面：印成楓葉黃
反面文案：綠森林木業(yè)經(jīng)營品種(扼要)
市內(nèi)連鎖專賣店地址、電話
五、綠森林的地板會唱歌——吹得響的木風(fēng)鈴，掛起來的地板
鑒于綠森林展示空間的有限，原木地板的花色又多樣，不能都一一平面擺開，鋪上，我們想到了把這些如藝術(shù)品般精美的地板懸掛起來。
設(shè)計原則：將幾十種花色的地板有序懸掛，每款花色下系上一個小風(fēng)鈴，風(fēng)鈴下面系一張卡片，卡片正面是綠森林的標(biāo)志，反面是品種花色的文字介紹。
懸掛高度：板材離地面高1.75一1.80米之間。
鈴檔與卡片就在人的眼前，有一點仰視，卻又伸手可及(抓住板材)的高度。
創(chuàng)作文稿表現(xiàn)：會場宣傳口號
△ 走入綠森林，好運接踵來；
△ 在哈洽會場上，我們種下一片綠森林；
△ 進入綠森林，融入綠色世界；
△ 構(gòu)建綠色家居世界—綠森林地板；
△ 綠森林試驗田—歡迎破壞；
△ 收起一枚綠葉，給你一片綠森林；
△ 綠森林的地板會唱歌
——掛起來的地板，吹得響的木風(fēng)鈴；
后 記
一次哈洽會，雖不足以賣掉整片森林，但在實現(xiàn)了我們所有的創(chuàng)意構(gòu)想后，在短短的七天，綠森林在哈洽會播撒下了綠色的種子，閃耀著綠色的光輝，收獲了綠森林綠色的希望……
智典企劃走進綠森林抒發(fā)了我們綠色的暢想曲，綠森林走進智典企劃也收獲藍色詭計里的“智慧成就經(jīng)典”的成功。結(jié)果如何，還需看官評說。但在智典的上帝——綠森林老板王大人設(shè)的慶功宴上，他喜不自禁的說:“嗯，智典哥們不錯，能讓我的地板真的會唱歌”！
好地板當(dāng)然會唱歌!